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              做淘寶銷售技巧和話術有哪些?

              發布時間:2015-08-30發布者:愛貨網瀏覽次數:

                銷售技巧和話術對于淘寶賣家們來說是多么重要,雖然說一切的營銷目的都是為了成交,但是你還沒成交之前有沒有考慮過銷售技巧和話術的重要性,從而導致你流失掉大量的客戶,你還找不到一切問題的根源?銷售技巧和話術又有哪些?

                

               

                1,銷售的產品,服務是什么,都有哪些特色和功效?

                舉例* 剃須刀:防水,便于清洗;360刀頭,刮的更干凈;超靜音,舒適享受;低耗電,大容量;S型機身設計,有品味,上檔次。

                (對產品特色和功能的挖掘)

                2,與同類產品相比,有無勝出之處?

                當你通過查閱同類產品信息,發現你的產品有著太多的優越性,能夠在解決客戶問題上更方便,快捷。如果你的產品并沒有實際的優點,你可以選擇從對手產品廣告里篩選,有那些賣點是對手廣告未被提及,又非常重要的呢?(這里不詳細介紹,之前有講過)

                很多銷售人員對自身產品都只有一個表面的認識,不知道產品的獨特賣點是什么,不知道如何把自身產品與同類產品做出有效的區分,就導致了客戶,無法清晰的認識到,買了你的產品和買別人產品有什么不同,也就無法吸引客戶掏錢購買。

                (認識自身產品與同類產品有什么區別)

                3,你的目標客戶是誰,他們都有什么共同特征?

                很多產品的目標客戶定位較為廣泛,導致銷售人員不能夠準確把握不同客戶的購買情緒,從而浪費掉大把的時間。

                所以,當我們找到產品的獨特賣點時,這項賣點符合哪部分人群的口味,哪部分人群最容易接受?(最簡單的方式是以:工作,年齡,收入水平,特征等..來區分)當我們縮小目標客戶范圍時,銷售人員才不會盲目的去篩選客戶,逐漸清晰了解到這部分人群的共同特征,對待產品有著什么樣的要求,我們才能更有效制定營銷方案,讓每一次廣告文案和銷售主張發揮更大的作用。

                “知己知彼,百戰不殆”告訴我們,只有清晰的了解到敵人的弱點,我們才能夠有效的出擊,打勝每一場仗。

                (縮小戰場,視察敵人)

                4,客戶的購買情緒是什么?

                客戶購買產品的目的是什么?他們想要得到優惠,還是得到保證?只有解決了這一個問題,我們才能完成最后一步,讓客戶主動的掏錢購買產品。

                常常當我們詢問到客戶的需求,按照要求為客戶推薦產品,效果卻不是很好。為什么呢?

                很多人購買產品,他們對需求產品的意識很模糊,無法準確的講出來,身為一個銷售人員,我們更應該準講出客戶所期望購買的產品是什么樣的,能夠為他改變什么?能夠讓他的生活更加便利?還是讓他變得幸福?健康?漂亮?更有魅力?

                例如:客戶需要購買一款剃須刀,當我們詢問到他需要什么樣的剃須刀時,大部分人會說出同類產品都具有的功能(剃須刀:能把胡子刮趕緊,易清洗),如出一轍的手法,讓絕大部分客戶流失,身為銷售人員卻不會察覺。對應客戶需求推薦產品,是每個人都認為理所當然的一件事,但是只是針對需求清晰的用戶,他們知道自己要買什么,而不是只是抱著想購買產品,但具體購買什么產品卻一無所知。這時只有銷售人員不斷的引導用戶,抓住用戶心中那顆搖曳的稻草,讓他明白,這就是他所需要的。

                (給客戶一個值得購買的理由)

                注:打造無法拒絕的成交主張:

                1.最舒適的體驗或服務

                2.超高價贈品

                3.零風險承諾

                案例

                曾經,一位銷售人員花了3分鐘的時間,讓我立刻掏錢購買了一款剃須刀。當我向導購講述我需要一款能把胡子剃干凈的剃須刀,他帶我看了幾款不同價位的剃須刀,挑選出價格適中的一款,當時是這么說的:“這個剃須刀是360可活動刀頭,刮的非常干凈,你可以體驗一下。”(按照客戶需求推薦產品)

                當我拿在手里把玩了一下,導購說了一句話,讓我立刻購買下了這款剃須刀:“你買回去之后,每次清洗的時候直接可以拿水沖洗就行,不用擔心進水,充一次電,最少可以使用3個月,7天之內,你對這款剃須刀不滿意,直接可以到我這里進行退款或者更換,一年出現任何質量問題,我都可以負責為你免費維修……”

                不是因為導購向我講述產品的性能優良,才讓我立刻購買,而是當我拿到這款剃須刀的同時,他在教我買回去之后用著多么方便,而且我并不需要為這款剃須刀的質量擔心,而我心里也會想,這不正是我想要的嗎?

                以上就是銷售技巧和話術的內容,想要了解更多資訊,請看愛貨網經營策略欄目!

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